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提高终端销售技巧 涂料经销商制胜必备

作者:admin 发布时间:2019-06-20 11:55
终端销售能影响涂料经销商区域市场销量的核心命脉,运作好终端可以引导消费,提升品牌形象,提高产品流速,为经销商争取更好更多的生产空间和资源。因此提高终端销量成为了涂料经销商提高区域销售量的重中之重。特别是近几年来,受上游房地产行业调控等方面因素的影响,当前涂料市场竞争愈演愈烈,并形成群雄逐鹿的局面。在“渠道致胜,终端为王”的今天,对于终端工作,很多涂料企业高度重视,无论是站在厂家的角度,还是站在经销商的角度,对终端的掌控都具有重要的战略意义。
 
那么,作为涂料经销商,面对产品滞销和管理成本攀升等难题,要如何提高终端销售的技巧,突破困境,从而获得更大的市场呢?
 
毫无疑问,无论是男女还是老少,绝大多数人都是“外貌协会”成员,喜欢通过外表判断一个人或一个事物的本质特征。特别是在中国,消费者的品牌意识和消费经验相对匮乏,人们通常会通过店面的形象对品牌做初步预判,因此美观、高品质的装修和陈列设计让人更放心,更愿意亲近。对于涂料产品而言,门店作为涂料企业的终端展示区,就显得格外重要。
 
涂料作为人们在日常生活中不需要经常使用和购买的消费品,人们对其的认识并没有很高。人们在购买涂料产品的时候,除了通过网上搜索相关资料和听取别人的意见外,更希望能够亲身体验产品的使用效果。而门店作为消费者可以直接接触涂料的一个场所,也是直接展示涂料产品的重要场地,如何使在终端门店柜台货架上摆出的各种产品,顺利吸引消费者的眼光,影响消费者的购买心理,成为了终端销售工作的关键所在。
 
不过,随着消费者的要求越来越高,只是单独美化店面并不能完全满足人们的需求。既能提供涂料产品“一体化涂装解决方案”,又能提供培训、售后等“一站式服务”涂料品牌旗舰店已经成为我国涂料市场终端运营模式的改革方向,且具有十分强大的生命力。业内相关人士表示,品牌旗舰店能够以点带面辐射周边地区,极大降低客户交易风险和时间成本。同时,还能够促进行业服务水平的提高。涂料市场从原始的产品推销阶段进入新的服务营销时代,不断完善的终端服务功能将给涂料用户带来极大的便利,促进消费者从“价格主导”消费向“品牌主导”消费转变,引导行业走上健康、良性发展轨道。
 
众所周知,涂料产品流出的过程是从厂家出发到经销商,再经过各级分销商,到达终端零售店,最后再到达消费者的眼前。有部分经销商以为只要产品成功到达消费者手中,就完成终端销售的环节,不知道与消费者沟通,了解消费者也是终端销售环节里很重要的一部分。
 
在营销市场上,有一句话相信很多人都听过:不得罪一个顾客。原因是在每个顾客的背后,都大约站着250个人,这些人都是跟他关系比较亲近的,或是亲戚,或是同事,抑或是邻居……这就是所谓的“250定律”,来自于销售大师乔·吉拉德的销售技巧。也就是说,如果你赶走一个顾客,在等于赶走了潜在的250个顾客。因此,为了发展消费者身后任何一位潜在消费者,涂料经销商需要了解消费者真正想要的产品和服务是什么,注重客情营销,赢得消费者的口碑,将产品更好地推销出去,说不定下一秒,这位消费者就会介绍更多人来购买经销商的产品。
 
“做生意先做人”,客情关系是长期生意的基础。要想终端零售长期、稳定地向一家涂料经销商进货,除了政策、价格因素之外,还要求涂料经销商必须与二批商、零售商搞好客情关系。全球涂料网认为只有提高服务质量、加强沟通和协作,通过各种活动维护并加强感情,才能真正做到绑住二批和零售,增加终端销售的数量。
 
另一方面,涂料经销商可以建立各级分经销商或其他消费者的档案,定期回访客户,通过意见征询,解决客户存在的问题。若没有问题要解决,也可借此拉近与客户之间的距离,达到“经商不言商”的最终目的。
 
改革开放以来,随着网络和零售市场的迅猛发展,产品的宣传已经不仅仅依赖于“口口相传”这一方式,涂料企业或经销商的宣传方式越来越多样化,而油木工的宣传效果却在逐步削弱,或者说油木工网络建设不像以往般被重视。
 
但是,不可否认的是,油木工师傅依然是涂料经销商的重要客户资源,因为在业主决定购买涂料产品之前,油木工的一句话或许就能改变与无助的购买方向。因此涂料经销商的专卖店要想无生存压力并且多盈利,维护忠诚有效的油木工网络无疑是一种不错的选择。特别对于二、三线品牌的装饰涂料,在没有大规模广告投入来拉动市场的情况下,依靠广大的油工师傅来推产品,尤显重要,特别是在零售市场上。
 
加强油木工网络建设,不但可以为涂料经销商带来潜在客户,也可以使油木工减少流动性,过上较为稳定的生活,达到互惠互利的一个合作关系。当然在适当的时候,涂料经销商需要用激励的方式去维护油木工资源,毕竟有关系、有人缘的油木工带来的销售有时不低于一个分销商的年进货量。
 
总之,消费者对终端的感受和体验,在很大程度上决定了他对品牌的认知和感觉。因此,提高终端销售的技巧,加强与客户之间的交流与联系,真正为消费者带来产品美的享受和体验式服务,才能提高经销商的销售成绩,在涂料市场中开拓属于自己的一片天地。